지금 바로 세바시 회원이 되세요. 당신부터 바뀝니다. 로그인 바로가기

성공을 부르는 ‘small yes effect’를 아십니까?

세상에서 제일 힘든 게 남의 주머니에 있는 돈을 내 주머니로 옮겨오는 일이라고 한다. 어떻게 하면, 이것을 보다 쉽게 할 수 있을까? 다양한 방법이 있겠지만, 오늘은 “작은 예스의 효과 (Small Yes effect)”를 살펴보도록 하자. 사전에 작은 예스를 하게 되면, 정작 중요한 부탁에 대하여도 예스할 가능성이 상당히 증가한다는 것이다. 정말 그럴까? 일련의 연구 결과에 따르면 정말 그렇다. 

서던 메서디스트 대학의 다니엘 하워드 (D. Howard)는 작은 Yes가 큰 Yes를 유도하는지, 이를 검증하는 연구를 진행하였다. 하워드는 전화번호부에서 피험자를 무작위로 선정하여, 전화를 걸었다. 자신들은 기아구호단체인데, 어린이들을 위해 쿠키를 구매해달라는 요청을 했다. 이때 전화 받는 사람 중 절반에게는 본론을 얘기하기 전에, 이것과는 상관없지만, 작은 예스를 유도하는 질문을 먼저 했다. 예를 들면, “오늘 기분 어떠신가요?” “오늘 날씨가 좋지요?”와 같은 질문이었다. 이런 중립적인 질문을 받은 응답자들은 무엇이라고 답을 했을까? 당연히 ‘네, 기분 좋아요, 괜찮습니다’와 같은 긍정적인 답변을 했다. 전화상으로 굳이 아니라고 하는 사람을 별로 없을 것이다. 그러니까, 연구자는 본론과는 상관없는 질문을 하고, 응답자들로부터 작은 예스를 유도한 것이다. 반면 다른 절반의 사람들에게는 직접적으로 기아구호를 위한 쿠키를 구매해달라는 요청을 했다. 



그룹1> 사전에 작은 예스를 유도하는 질문 후 쿠키 구매 요청 

그룹2> 바로 기부금 구매 요청 


이들의 쿠키 구매 결정에는 차이가 났을까? 차이가 났다. 그것도 무려 두 배 가까이 차이가 났다. ‘오늘 기분 어떠세요? 라는 중립적이고 간단한 질문에 ‘좋아요’라고 작은 예스를 표현한 사람들은 32%가 쿠키 구매 제의를 받아들였지만, 직접 쿠키 구매를 요청한 그룹에서는 단지 18%의 응답자들이 쿠키 구매 제안을 받아들였다. 32% 대 18%, 거의 두 배 가까운 응답률의 차이를 보였다. 무엇이 이런 차이를 만들었을까? 그것은 사전에 했던 작은 예스가 그 사람의 생각과 행동에 영향을 주어, 다음번에 더 큰 예스를 유도한 것이다. 

이번에는 대륙 건너, 프랑스에서 진행된 또 다른 연구를 살펴보자. 프랑스 브르타뉴대학의 메이너리와 게겐은 그 지역 주민들을 대상으로 에너지 절약 캠페인에 동참해줄 수 있는지를 요청하였다. 예를 들면 사용하지 않는 시간 동안 가전제품의 콘센트 빼기, 꼭 필요한 경우에만 전기사용하기, 에어컨 온도를 25도로 맞추기, 보일러 온도를 18도에 맞추기 등이다. 이런 에너지 절약 캠페인은, 개념에는 동의하지만, 실제 행동하지는 않는 조금 어려운 내용이다. 이처럼 불편한 부탁을 하기 전에, 작은 예스를 유도하면 큰 예스가 유도되는지를 살펴보는 것이 이 연구의 핵심이다. 한 그룹의 주민들에게는 본론을 얘기하기 전에, 에너지 절약에 관하여, 작은 예스를 유도하는 짧은 질문을 하였고, 다른 주민들에게는 짧은 질문 없이 그냥 에너지 절약 캠페인에 동참할 것을 질문하였다. 

그룹1> 에너지 절약 필요성에 대한 간단한 질문 후 에너지 절약에 동참 요구

그룹2> 에너지 절약에 동참 요구 


결과는 어떻게 나왔을까? 사전에 간단한 질문에 응답한 52%가 에너지 절약 캠페인에 동참하였지만, 사전 질문 없이 바로 에너지 절약 캠페인을 요청받은 주민들은 겨우 21%가 에너지 절약 캠페인에 참여하였다. 52% 대 21% 이니, 무려 2.5배나 더 높은 수용률이다. 본론을 얘기하기 전에, 간단한 질문에 응한 주민들의 참여율이 월등히 높게 나온 것이다. 역시 작은 예스가 더욱 큰 예스를 불러온다.

왜 이런 일이 벌어지는 것일까? 그것은 의미점화(Meaning Priming)가 일어나기 때문이다. 의미점화란 특정 개념에 대하여 긍정적인 생각이 들면, 그것이 기준이 되어, 유사한 개념을 긍정적으로 수용하게 된다는 것이다. 그러니까, 작은 예스를 결정하게 되면, 예스라는 의미가 점화되어, 생각과 감정에 전이되고, 이후 유사한 행동에 영향을 주는 것이다.

이런 효과는 생각보다 강력하다. 더 흥미로운 것은 예스를 의미하는 은유적 행동으로도 이런 효과가 발생한다는 것이다. 예를 들어 보자. 머리를 위, 아래로 끄덕이면, 무슨 효과가 벌어질까? 모든 문화에서 머리를 위아래로 끄덕이면 ‘예스(Yes)’라는 개념이 활성화된다. 이렇게 머리를 위아래로 끄덕이게 해 놓고, 특정한 사물을 보여주면, Yes 라는 개념이 그 대상에 점화되어, 선호도가 높아지게 된다.  반면에 머리를 좌우로 흔들면 ‘아니오(No)’라는 개념이 활성화된다. 이때 제시된 사물은 덜 좋아 보이게 된다. 정말 그럴까? 이것을 직접적으로 증명한 게일 톰의 연구다. 이들은 120명을 대상으로 한 그룹에는 음악에 맞추어 머리를 위아래로 흔들라고 지시했고, 다른 그룹에는 좌우로 흔들라고 지시했다. 이때 이들의 책상 위에 파란색, 또는 와인색 펜을 한 자루씩 올려놓았고, 시간이 흐른 후 좋아하는 펜을 고르라고 요청하였다. 결과는 어떻게 나왔을까? 고개를 위아래로 끄덕인 그룹, 즉 Yes를 의미하는 행동을 한 집단은 자신이 보았던 펜을 75%가 선호하였다. 그러나 고개를 좌우로 흔든 그룹은 자신이 보지 않았던 펜을 오히려 73% 가 선호하는 것으로 나타났다. 단지 머리를 어떻게 흔들었느냐에 따라 대상에 대한 선호도가 이처럼 극단적으로 바뀐 것이다. 


매우 재미있는 결과이다. 머리를 흔드는 것과 같은 사소한 동작(행동)이 사람의 태도나 감정 형성에 영향을 주어, 다음번 생각과 행동을 변화시키는 것이다. 작은 예스의 효과도 작용하지만, 반대로 작은 노(No)의 효과도 작용한다. 작은 노, 그러니까 작은 거절을 하게 되면, 이후 본론에서도 거절로 이어질 확률이 증가한다. 작지만 예스를 유도할 것이냐, 노를 유도할 것이냐에 따라, 본론의 선택률에서 큰 차이가 저절로 벌어지게 된다. 

정리해보자. 내가 원하는 방향으로 상대방을 유도하려면, 어떤 방법을 쓰는 것이 좋겠는가? 오늘 내용에 따르면, 사전에 작은 예스를 유도하는 것이 유용하다. 예를 들면, 이 음악 날씨에 어울리죠? 커피 좋아하시나요? 오늘 날씨가 화창하죠? 와 같은 말이다. 이런 말들은 상황을 유연하게 만들고, 서로에 대한 이해도를 높여주고, 본론에서 필요한 큰 예스를 만들어내는 데 매우 유용하다. 그렇지만 질문은 상황에 맞게 잘해야 할 것이다. 요즘 어떠세요? 했는데, 안 좋아요....와 같이 작은 노의 반응이 나오면, 오히려 곤란해질 수도 있으니까. 여하튼 작은 예스는 큰 예스를 불러온다. 여러분의 하루 생활에서 작은 예스의 성공 효과를 자주 경험해보기를 권해드린다. 


[글 : 신병철 | 중간계 캠퍼스 학장, '논백경쟁전략', '논백리더십전략' 저자]


신병철의 중간계 비즈니스 칼럼
1편  실패의 역설 : 남의 실패는 내 성공의 어머니 
http://sebasi.co.kr/journal/194

중간계 밴드에 가입하면 신병철 연사님의 강의 소식과 더 깊은 이야기를 직접 들을 수 있습니다.

https://band.us/band/70853070(클릭)


신병철 연사님의 새로운 수업이 개설되었습니다. 

자수성가를 꿈꾸는 청년이라면 반드시 들어야 할 수업 http://sebasi.co.kr/class/115 (클릭)



성공적인 비즈니스를 원하는 마케터와 소상공인은 지금 바로 신청하세요.

http://sebasi.co.kr/class/114 (클릭)


참고 논문 : Daniel j. Howard, 1990, The Influence of Verbal Responses to Common Greetings on Compliance Behavior: The Foot-In-The-Mouth Effect, Journal of Applied Social Psychology, Volume 20, Issue 14, pages 1185–1196 

Sébastien Meineri & Nicolas Guéguen、2008, An Application of the Foot-in-the-Door Strategy in the Environmental Field, European Journal of Social Sciences – Volume 7, Number 1 71 

Tom G., Pettersen P., Lau T., Cook J., The Role of Overt Head Movement in the Formation of Affect, Basic and Applied Social Psychology, 1991, 12(3), 281-289. 


지금 바로 세바시 회원이 되세요. 당신부터 바뀝니다. 로그인 바로가기
#마케팅 #신병철 #협상

세바시

댓글 (0)

댓글등록
등록

추천저널

  • 목표를 이루고 싶다면 의식적으로 의사결정하라

    세바시
  • 좋은 수업을 만드는 데 강의력보다 중요한 것

    세바시
  • 명분을 제공하라. 동기부여가 저절로 된다

    세바시
  • 실패의 역설 : 남의 실패는 내 성공의 어머니

    세바시